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온라인을 통한 해외 역직구 판매


2021-03-11      글|박충국(한국)

필자는 중국에서 법인장을 한 경험이 있는데 그 과정에서 어려움을 많이 겪었다. 특히 정보의 결핍을 느꼈다. 이러한 이유로 지금은 창업가를 돕는 역할을 하고 있다. 이번호에서는 필자가 겪은 한국 본사의 중국 지사 설립을 준비하면서 좌충우돌한 이야기를 바탕으로 실무적인 조언을 드리고자 한다.
온라인을 통한 해외 역직구 판매 
 
해외 역직구는 중국에 사업자가 없으면서도, 중국에 내수 판매를 하기 전 상표 등록과 위생허가 등이 없어도 소비자를 직접 대면할 수 있는 유일한 채널이다. 중국의 대표적인 C2C 채널인 타오바오(淘寶)를 통한 판매에서부터 B2C 해외 역직구 채널인 톈마오궈지(天猫國際, 티몰 글로벌) 등을 통한 판매 방식을 활용해 볼 수 있다. 해외 역직구를 통해 큰 매출을 올리기는 쉽지 않지만, 중국 소비자 대상의 테스트 마케팅을 통해 중국 내수 판매의 방향을 판단해 볼 수 있다. 자세한 티몰 글로벌에 대한 소개는 1월호 내용을 참고하기 바란다.
 
법인설립 보다 상표등록부터 
중국 사업 진출을 고려하는 한국의 업체들은 법인 설립부터 알아본다. 필자의 경우에도 유아용품 업체 법인장으로 일하면서 본사의 지시로 상하이(上海) 법인 설립을 준비한 바가 있다. 바이어는 자사 제품의 캐릭터와 제품 품질을 매우 만족했다. 다만 중국 내 브랜드 상표가 안되어 있는게 문제였다. 중국 온라인 채널의 60% 이상의 시장인 B2C 마켓에서 상표등록이 없으면, 입점 및 판매 진행을 할 수 없다. 그래서 법인 설립 후 1년 여 동안 상표 등록을 진행하면서, B2C 시장을 포기할 수밖에 없었다. 참고로 해외 법인도 중국 내 상표등록이 가능한데, 그러한 점을 본사는 모르고 아까운 시간을 낭비했던 것이다.
중국상표 등록은 12-16개월 소요가 된다. 중국 상표국에 신청을 하면 3개월 내에 문서를 받았다는 상표통지서를 받게 되고 그 후에 9-13개월이 지나야 최종 결과 확인이 가능하다. 상표 등록까지 오랜 시간이 소요되다 보니 중국 사업을 진행하기 전에 상표 등록부터 마쳐야 한다. 중국 시장을 목표로 하고 있다면 상표등록은 일찍 조회해보고 등록을 하는 걸 추천한다.
 
작게 시작하라
중국 지사를 준비하는 본사는 중국을 담당할 총경리를 뽑고, 시내에 사무실부터 알아본다. 필자가 법인장을 할 때에도 그게 당연한 절차라고 생각했다. 하지만, 창업을 하고 나니 낭비되는 돈이 매우 많다는 걸 깨달았다.
 
우선, 필자의 의견으로는 법인 설립은 가능하면 늦게 하는 편이 좋다. 법인을 설립하면 매달 매출이 없어도 재무 기장을 신고해야 한다. 기장 신고를 위해서 회계 자격증이 있는 직원을 뽑거나 기장 대행 업체를 써야 한다. 그 뿐만 아니라, 법인 설립을 하면 관리 공수까지 고려하면 비용이 적지 않다.
 
사무실 임대비도 고정비의 대부분을 차지하는 비용 가운데 하나다. 필자가 재직하던 본사에서는 단독 사무실을 갖춰야 한다고 해서 어렵게 작은 사이즈의 사무실을 얻었다. 초반에 영업을 하면서 대부분 고객사를 방문했지, 오라고 한 경우가 없었다. 6개월 동안은 직원도 없이 혼자 사무실을 사용했는데 낭비가 심했다. 중국에도 1인당 비용을 지불하는 공유오피스가 많이 있다. 또한, 코트라 등 정부 지원을 통해서 사무실을 무료로 제공하는 곳도 있다. 처음 법인을 오픈하고 1년까지는 손님이 찾아올 일도 거의 없기에 사무실 임대비를 최소화할 수 있는 곳에서 일하다가 규모가 생겼을 때 옮기는 걸 추천한다.
 
인사 채용 후 노동계약서와 취업규칙서는 필수 
한국 본사에서는 중국에서 일할 법인장을 뽑으면 알아서 잘 하겠지란 착각을 한다. 하지만 법인장 가운데, 한쪽 분야는 전문가여도 다른 쪽은 약할 수 있다. 예를 들어, 필자는 영업 쪽의 네트워크는 있는 편이었으나 관리 분야는 전혀 경험이 없었다. 인사 채용이나 세무 회계에 대해서는 지식이 없다 보니 좌충우돌을 겪었다.
 
중국인 인력을 채용한 후에 노동 계약서를 체결했다. 그리고 상세한 근태와 휴가 등에 대해 서술하는 취업 규칙서는 직원도 많지 않고 해서 넘겼다. 문제는 몇 개월 후에 발생했다. 직원들이 지각이 잦아지기 시작하면서, 다시 지각을 하면 페널티를 지불하거나 인사 조치를 하겠다고 했다. 그러자 중국 직원이 취업 규칙도 없는데 무슨 근거로 페널티 지불을 하냐며 반발을 했다. 입사 전에 근태 규정이 명시된 취업 규칙서만 있어도 생기지 않을 문제였다.
 
현재 필자가 중국 진출을 하는 분들을 도우면서, 노동 계약서와 취업 규칙서를 작성하지 않아서 발생한 노동 쟁의 사건에 힘들어하는 경우를 많이 보았다. 중국 노동법을 공부하면 더 좋겠지만, 최소한의  표준 내용이라도 들어간 노동 계약서와 취업 규칙서는 준비해 놓고 직원이 입사할 때 반드시 서명을 받도록 하는 점을 기억해두면 좋을 것 같다.
 
장기적 관점에서 사업을 준비하라
자국 내에서도 창업을 하고 자리를 잡기까지 최소 3년은 생각한다. 전혀 새로운 중국 시장을 접근할 때도 창업을 한다는 마음으로 사업을 해가야 한다. 하지만, 중국에 진출하는 한국 기업은 1년에 모든 걸 쏟아부어 승부를 보려는 경향이 많다. 앞서 필자가 거론한 상표등록부터 준비하고, 작게 준비하면서 중국 현지에서 준비가 되었을 때 기회가 와도 제대로 잡을 수 있다. 그런 준비없이 중국 도매상이나 총판에 기대서 쉽게 중국 시장을 개척한다면, 시장 상황이 바뀌었을 때 모래알처럼 쉽게 무너질 수 있다.
 
참고로 유아 화장품 A사 사례는 눈여겨볼 만하다. 해당 업체는 한국에서 민감성 유아 화장품으로 유명한 회사지만, 중국에서는 가격도 비싸고 브랜드 인지도도 낮았다. 2012년에 한국계 유통기업 L사와 총판 계약을 맺고 중국에 진출했지만, 잘못된 마케팅으로 L사의 판매가 저조하자 법인을 철수했다. 하지만, 철수 이후에도 중국 시장에 계속 관심을 보이다가 2015년 중국 두자녀 정책에 따라 유아 화장품 수요가 높아지자 2017년에 다시 법인 설립을 했다. 그 후로는 작은 사무실에서 최소 인력으로 운영하면서 오프라인 매장을 통한 테스트 프로모션과 온라인 마케팅을 통해서 브랜드 홍보를 진행했다. 시간이 지나면서 대부분의 바이어는 A사 브랜드를 알게 되었다. 최근에는 민감성 화장품을 찾던 유명 왕훙(網紅)과 프로모션으로 완판을 하는 등 좋은 성과를 보이고 있다.
 
중국현지 진출 기업과 적극 협력하라
앞서 언급한 법인 설립과 노무 관리, 임대 사무실 관련해서 리스크를 줄일 수 있는 방법이 있다. 현지에 진출한 전문 업체와 적극적으로 협력하는 것이다. 현지 진출 기업은 이미 앞서 얘기한 문제를 겪어 보았고, 자원이 어느 정도 형성되어 있다. 회사가 단독 진출을 하기에는 규모가 크지 않다면, 이런 해당 분야의 전문 업체들과 협력을 하는 것도 좋은 방법이다. 현지 전문업체를 통해 제품 재고관리나 고객 판매 관리등을 맡겨서 진행이 가능하다. 필자는 중국에서 몇 개 업체의 중국 지사 사업을 돕고 있는데, 해당 바이어를 매칭하거나 관련 시장 조사를 도와주거나, 제품 재고를 현지에 두고 샘플 발송등을 협력하고 있다. 물론 업무 지원에 따른 일부 비용은 지불하지만, 중국에 법인을 두고 인력을 뽑아서 운영하는 것보다는 훨씬 적은 비용으로 고효율의 업무를 진행할 수 있다. 한국 정부에서는 이런 수요를 가진 진출 기업을 위한 다양한 지사 지원 프로그램이 있으니 활용하기 바란다. 
 
(저자 박충국은 중국에서 일하고 생활한지 10여 년이 된 중국통으로 중국에서 한국인과 한국기업의 중국창업 및 진출을 돕는 현지법인 미래소년의 대표다. 박 대표는 중국의 온라인쇼핑과 전자상거래 플랫폼 관련경험이 풍부하고 실무경험이 많은 전문가다.)
 
 

글|박충국(한국)

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