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사례를 통해 보는 중국 스타트업


2021-05-31      글|박충국(한국)

창업하면 미국의 실리콘 밸리가 떠오른다. 하지만 최근 중국도 이에 못지 않게 창업이 핫하다.


중국 언론 보도에 따르면, 중국에서는 2020 신설 시장주체가 2500만개로, 하루 평균으로는 6만개에 달한다. 2019 12 중국 유니콘 기업은 102개가 있는데, 미국의 210개에 비하면 절반 수준이다. 스타트업의 역사가 짧은 중국이지만, 이미 정도 수준에 올라 왔다는 놀라울 뿐이다. 그리고 미국의 스타트업 기업들이 빠른 해외 진출을 통해 유니콘 기업이 반면에, 대부분의 중국 유니콘 기업들은 중국 내에서의 매출로 짧은 시간에 유니콘 기업이 되었다. 그만큼 중국 시장의 크기와 가치를 반영한 수치라 있다.


중국과 한국 창업의 차이점

저자가 보아 중국과 한국 창업의 차이점은 다음과 같은 가지가 있다.


첫째로, 중국 대학 졸업 창업을 꿈꾸는 젊은이가 많다. 실제로 한국에 비해서도 졸업 창업을 통한 성공사례가 많은 편이다. 예를 들어 가정용 헬스 앱인 (Keep) 대표자는 대학생이 창업에 성공한 사례다.


두번째로, 한국은 정부 지원을 통한 초기 창업의 지원을 이끈다. 반면, 중국은 민간 투자를 통한 창업 지원이 많다. 정부 지원 보다는 바이두(百度), 알리바바(阿裏巴巴) 대표적 기업뿐만 아니라 다양한 민간기업들이 투자를 이끌고 있다. 중국의 기업들은 자체적인 서비스를 모두 하기 보다는 가능성 있는 스타트업에 투자를 하고 자사의 자원을 공유하면서 지원을 아끼지 않는다.


마지막으로, 직장 마인드에 대한 유연성이다. 중국에서 많은 직장인들을 보며 느낀 투잡의 일상화다. 직장을 다니면서도 웨이신(微信)이나 타오바오(淘寶) 쇼핑몰에 제품을 올리고 물건을 파는 친구들이 많다. 한국에서라면 회사에 대한 배신이자 소송감이 있지만, 중국인들은 돈을 있는 기회라면 거리낌이 없다.


중국 창업 성공사례, 유아 왕훙 콘텐츠 플랫폼녠가오마마

녠가오마마(餻媽媽) 중국의 대표적인 유아 왕훙(網紅, 중국의 온라인 인플루언서) 플랫폼이다. 중국의 대형 왕훙은 단순한 브랜드의 홍보뿐만 아니라 하부 도매상까지 거느리고 판매망을 갖추고 있는 곳도 많아서 영향력이 크다고 있다.


 창업가인 리단양(丹陽) 저장(浙江)대학교 의학 석사 학위를 가진 전업 주부 출신이다. 리단양은 아들을 출산 후에, 본인의 전공을 살려서 육아 지식을 알리기 시작했다. 처음에는 재미로 적기 시작한 글이었지만, 주변 사람들의 독려로 공중계정을 오픈해서 본격적으로 글을 쓰기 시작했다고 한다. 현재까지 그의 구독수가 3천만명에 달한다고 한다. 2019년에 포브스에서 밝힌 KOL(key opinion leader) 왕훙 지수에 따르면, 유아 카테고리에서 4위를 하는 업계에서 영향력 있는 인물로 평가받고 있다.


녠가오마마의 비즈니스 모델은 크게 세가지다. 전자 상거래, 유료 교육 콘텐츠, 유료 광고다.


첫째로 전자상거래는 콘텐츠형 비즈니스 모델의 보편적인 수익 방법 가운데 하나다. 전자상거래를 하기 위해서 제품 소개 콘텐츠를 시작했다기 보다는, 콘텐츠를 다루다보니 자연스레 상품을 구매하고 싶은 고객에게 제품을 판매하게 것이다. 제품을 소개할 때는 단순 광고가 아닌 제품에 대한 자세한 의학지식에서부터 감성을 자극하는 디테일함을 엿볼 있다.


두번째로 유료 교육 콘텐츠다. 대부분의 유아 지식은 무료다. 무료 정보 가운데 일부 전문가의 강의는 유료로 제공하고 있다. 유아 의학 지식뿐만 아니라 미술, 심리, 영어 유아와 부모를 대상으로 강의들이 있다.


 마지막으로는 유료 광고다. 콘텐츠 기반을 통해 충성도 높은 고객이 있다보니, 디테일한 작성을 통해서 소개하는 광고는 다른 매체보다도 몰입도에서 차이를 보일 있다.


브랜드 입장에서 녠가오마마와 협력시에는 기존 종합몰과는 조금 다르게 접근할 필요가 있다. 제품의 특장점이 확실하나 자세한 소개가 필요하다면, 녠가오마마와 협력하는게 도움이 된다. 녠가오마마는 자사 창고를 통한 사입을 진행하지 않으며, 행사 위주로 특가 판매로 영업을 한다. 수수료는 대략 30% 정도이며, 판매가 끝난 브랜드사가 제품 발송을 완료 하면, 이후에 수수료를 제외한 정산을 한다. 이는 대부분의 콘텐츠형 공중계정 업체들이 진행하는 방식이다.


현재 녠가오마마는 유아 카테고리에서 시작하여, 여성고객을 위한 카테고리를 확장 중이다. 또한, 녠가오마마(Nicomama)라는 자사 브랜드를 통해서 의류패션, 용품 등으로도 확장중에 있다.


한국인 중국 창업사례, 마케팅 플랫폼핑자다런

핑자다런(評價達人) 중국에서 데이터 기반으로 바이럴 마케팅과 리서칭을 전문으로 하는 기업이다. 사업 모델은 간단하다. 리서칭을 하고 싶은 브랜드사가 핑자다런에 의뢰를 하면, 박스에 제품을 담아 사용자들에게 보낸다. 사용자들은 상품을 사용해보고 솔직한 후기를 담아 지정된 자신의 홍보 플랫폼에 후기와 피드백을 제공하는 것이다.


핑자다런 대표의 창업 스토리는 우연한 그녀의 경험에서 비롯되었다. 창업하기 베이징(北京) 출장시에 백화점 앞에 중국 사람들이 줄을 하고 있는 보았다. 베이징의 추운 겨울 날씨에도 불구하고 그렇게 줄을 기다리고 있는 사람들을 보며 궁금증이 일었다. 평소 주위를 관심있게 보는 성격이 아니나, 그날 따라 호기심이 발동해서 행렬에 동참을 했다. 거의 1시간을 넘게 기다린 끝에 만난 것은 결국 설문지를 하면 제품을 무료로 주는 샴푸 브랜드 행사였다. 마지막엔 허탈함이 밀려 왔지만, 그녀는 가지 생각이 들었다. 중국 사람들은 무료를 좋아하는구나, 그리고 기업들은 소비자의 정보를 얻고 싶어하는구나. 그리고 나아가 기업이 원하는 소비자의 데이터를 온라인으로 제공하면 좋을 텐데라는 생각에 도달했다. 대표는 바로 아이디어를 실현화 하기 위해 시장조사 끝에 중국 상하이(上海)에서 핑자다런을 시작했다.


핑자다런은 중국 상황에 맞게 사업 모델을 변화시켰다. 무료를 좋아하는 소비자의 심리를 겨냥해 소비자들은 무료로 제품을 사용해볼 있고 대신 모든 제품과 광고 비용은 정보를 얻고 싶은 브랜드로부터 받는다. 소비자는 무료로 제품을 받아볼 있으나, 자세한 설문조사와 함께 미션 타겟 채널에 제품 평가를 올려야만 한다.


 핑자다런은 일반적인 스타트업과는 조금 달랐다. 대부분의 기반 스타트업들이 특별한 비즈니스 모델없이 투자에 기반해서 생존하는 기업들이 많았다. 핑자다런은 처음부터 브랜드 마케팅비를 통해서 수익 모델을 시작했고, 시작 6개월도 안되어 수익을 내기 시작했다. 돈을 벌면서 거기에 맞춰서 인력을 채용하고, 규모를 키워가는 형태로 사업을 진행했다.

사례를 통해서 보는 바와 같이 사업의 핵심은 결국 고객이다. 중국은 너무 크고 다양한 소비자 층이 존재해서 특정 소비자 층에 맞는 마케팅과 비즈니스 모델이 필요하다. 그럼, 중국인을 이해하는 중국인에게만 유리할까? 필자는 그렇게 생각하진 않는다. 외국인이라도 중국 타겟 소비자를 관심있게 관찰한다면, 중국인이 보지 못하는 새로운 시선으로 훌륭한 비즈니스를 수도 있다고 생각한다. 핵심은 결국 고객이다.


(저자 박충국은 중국에서 일하고 생활한지 10 년이 중국통으로 중국에서 한국인과 한국기업의 중국창업 진출을 돕는 현지법인 미래소년의 대표다. 대표는 중국의 온라인쇼핑과 전자상거래 플랫폼 관련 경험이 풍부하고 실무경험이 많은 전문가다.)



글|박충국(한국)

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