알리바바닷컴이 2019년 3월 개최한 ‘신마오제(新貿節)’에서 화성솽랑은 베이징지역 신용주문량 1위를 차지했다. 쉬신위안은 “회사는 국제 전자상거래 발전 속에서 패스트트랙에 올랐다”고 말한다. 사진/ 친빈(秦斌)
글로벌 시장에서 가장 중요한 플랫폼 중 하나로 자리잡은 전자상거래. 중국 국제 전자상거래 또한 저마다의 사업 범위를 부단히 넓혀가고 있다. 전통 섬유기업들은 과감한 혁신을 통해 토끼털·대두단백질 섬유·구리섬유를 세련된 제품으로 탈바꿈시켜 세계 10여 국에 수출하고 있다. 과거 2·3선의 소도시에 자리잡고 있던 LED 조명 기업들은 현재 ‘일대일로(一帶一路)’의 바람을 타고 유럽·동남아 등지로 업무를 확장 중이다. 작디 작은 부분가발까지도 3-4일이면 바다 저편 고객에게 배송되는 오늘날, 국제 전자상거래는 개방된 중국 시장에 활력을 불어넣어줄 뿐 아니라 ‘일대일로’ 연선(주변)국가에도 새로운 경제성장 동력을 제공해 주었다.
‘일대일로’ 구상이 점차 추진되고 각국 인프라가 완비됨에 따라 국제 전자상거래가 각국 무역협력의 중요한 루트로 자리잡았다. 성숙한 운영모델과 소비정보가 강점인 전자상거래는 ‘바이 글로벌(buy global)’, ‘셀 글로벌(sell global)’ 실현의 꿈을 더욱 고차원화 시켰다.
쉬신위안 회사는 신기술을 이용해 폴리에스테르〮폴리아미드 등을 각종 방직섬유로 탈바꿈시켰다. 사진/ 친빈
화성솽랑은 기능성 방적사와 전통 방적사를 혼합해 용도별 맞춤형 양말을 생산한다. 사진/ 친빈
쉬신위안(許心願) “혁신은 발전의 핵심이다”
인터넷 물결 속에서 성장한 ‘90허우(90後， 1990년대 출생자)’ 쉬신위안은 국제 전자상거래 업체 화성솽랑(華盛爽朗)방직품유한회사(이하 화성솽랑)의 사장이다. 2017년에 입사해 부모님으로부터 회사의 경영권을 물려받았다.
쉬신위안을 포함한 회사 직원 10여 명은 매일 베이징(北京) 다왕(大望)로에 위치한 사무실에 모여 컴퓨터를 통해 해외 곳곳에서 몰려든 주문을 처리한다. 인터넷이 있어 베이징에 있는 이 작은 ‘점’이 ‘일대일로’ 주변국가를 포함한 10여 개 국가와 밀접한 비즈니스 관계를 맺게된 것이다.
“일대일로 구상이 나오기 전에는 주로 북미와 유럽시장을 목표로 했었다. 하지만 최근 6년 간의 자료를 보면 동남아, 중앙아시아, 러시아에서의 판매량이 꾸준히 증가하고 있음을 알 수 있다. 일대일로 주변국가에서의 시장점유율이 해마다 확대되면서 현재는 15-20%의 비율을 차지하고 있다. ‘일대일로’는 회사에 기회를 가져다 주었다. 우리는 우리의 혁신정신으로 이 소중한 기회를 놓치지 않을 것이다.” 쉬신위안의 말이다.
2004년, 러시아의 한 고객이 화성솽랑을 찾았다. 토끼털로 보온내의를 제작해달라는 주문이었다. 당시 중국에는 거친 모질의 토기털을 재봉할 수 있는 설비가 부족했다. 쉬신위안은 즉각 연구팀을 꾸렸고, 설비를 개조해 끊임없이 시도했다. 마침내 100만 달러 규모의 해외발주 제품을 고객에게 전달하게 됐을 때, 상대방은 상당한 만족감을 표시했다. 이후 15년 동안 화성솽랑은 대두단백질섬유·구리섬유를 포함한 발명특허 3개와 실용신안특허 15개를 획득하며 시장 공백을 메웠고, 세분화한 시장 수요를 만족시켰다. 회사 또한 더욱 발전할 수 있었다.
제품 혁신뿐만 아니라 회사의 발전방향을 전자상거래 발전 운영 모델에 맞춰 시시각각 수정한 것 또한 회사가 국제 전자상거래 발전의 ‘패스트트랙’에 올라탈 수 있었던 중요한 원인이라고 쉬신위안은 말한다.
2018년 9월과 2019년 3월에 있었던 알리바바닷컴(阿裏巴巴國際站) ‘구매축제’ 기간, 화성솽랑은 베이징 지역 최고 매출액을 기록했다. “내가 막 입사했을 때 회사의 전자상거래 능력은 취약했다. 긴장감을 느낀 나는 전문가들을 초빙해 해외수출 각 단계의 데이터를 인터넷에 공유했다. 그리고 이를 통해 ‘일대일로’ 주변국가를 포함한 해외 고객들로 하여금 현 상황을 정확하게 이해하도록 함으로써 상호간의 신뢰감을 키웠다.” 쉬신위안은 부단히 발전하는 정보환경에서는 전자상거래 운영모델 변화에 순응해야 한다고 말한다. 예를 들어 시장 수요 세분화에 적응하고, 고객의 구매가 소규모로 빠른 방향으로 변화하고 있음을 인지해 고객에게 먼저 양질의 분석 서비스 등을 제공하는 것이다. 쉬신위안은 “이것은 사고방식의 전환이자 혁신”이라고 강조했다.
“어떤 고객이 어떤 시장에 관심을 갖는데, 마침 우리가 그 시장과 협력한 적이 있다면 우리는 그 경험을 고객에게 알려줄 것이다. 그렇게 고객이 먼 길을 돌아가지 않도록 돕고 유익한 판단을 할 수 있도록 하는 것이다. 고객이 발전해야만 우리도 계속해서 발전할 수 있기 때문이다. 오늘날 ‘메이드 인 차이나’의 뜻은 전보다 업그레이드 되었다. 지금은 품질과 혁신, 전문적 서비스를 대표하는 말이 되었으며, 이는 ‘윈윈’을 실현한 것이다.” 쉬신위안의 말이다.
수출을 주요 업무로 다루기 시작한 2016년부터 현재까지 왕카이순이 경영하는 허베이 잉자오조명과기유한회사는 빠른 발전을 거듭했다. 잉자오조명과기유한회사는 현재 중국 북방지역 산업류 LED조명업계에서 최대 수출기업 중 하나다. 사진/ 친빈
LED 조명 패널 용접을 하고 있다. 사진/ 친빈
왕카이순(汪開順) “성심성의 경영이 더 많은 기회 가져와”
올해 34세의 왕카이순는 2006년 대학 졸업 후 허베이(河北) 바오딩(保定)에 자리를 잡았다. 이후 부동산 판매부터 시정(市政) 공사 하청 뿐만 아니라 실내 전등장식 도소매까지 많은 일을 했지만, 그가 했던 모든 일의 기본은 오프라인의 전통적인 사업이었다. 생계전선에서 적지 않은 풍파를 겪었지만 혈기왕성했던 서북의 사나이는 민감한 시장 통찰력을 갖게 되었다.
“TV를 보다가 우연히 나라에서 ‘일대일로’ 구상을 준비한다는 것을 알게 되었다. 순간 눈앞이 번뜩하면서 모든 내용이 머릿속에 들어왔다. 기회가 될 것이라는 생각이 들었다.” 왕카이순은 2014년 국제 전자상거래에 뛰어들었을 때의 일을 회상했다.
“우리 회사는 (일대일로)구상이 나왔던 초기에 세상에 나와 구상이 발전하던 때에 일어섰다. 지난 몇 년간 일대일로 주변국가의 네트워크·물류·해관 등 분야에서의 호연호통(互聯互通)이 추진되었는데, 만약 이것이 없었다면 우리는 국제 전자상거래를 절대로 하지 못했을 것이다.”
수출을 주요 업무로 다루기 시작한 2016년부터 현재까지 왕카이순이 경영하는 허베이 잉자오(英照)조명과기유한회사는 빠른 발전을 거듭했다. 이 회사는 현재 중국 북방지역 산업류 LED조명업계에서 최대 수출기업 중 하나가 됐다. 왕카이순에 따르면, 지난해 ‘일대일로’ 주변국가의 판매액이 회사 전체 수출 총액의 60% 이상을 차지했으며, 주요 수출 대상국은 러시아·그루지야·폴란드·말레이시아·필리핀 등이다.
“2018년 전만 해도 우리와 같은 2·3선 도시의 기업들은 감히 러시아 시장을 쳐다 볼 수 없었다. 언어도 안 통하고 물류도 매우 까다롭기 때문이었다.” 그러다 2018년, 기회가 찾아왔다. 일대일로 구상이 뿌리 내리기 시작하면서 러시아 전용 물류의 길이 열린 것이다. “물류가 통하자 러시아에서 문의가 급증했다. 2018년 8월 러시아 측과 가로등 50세트 계약을 체결했고, 이때부터 장기 협력이 시작됐다.” 왕카이순의 말이다.
실크로드와 사업 파트너가 된 감회를 묻자 왕카이순은 한 가지 이야기를 들려주었다. 2018년 필리핀의 한 농장에서 왕카이순 회사에 투광조명 600개 세트를 주문했었다. 하지만 필리핀은 일년 내내 비가 끊이지 않는 곳인데다가 폭우가 내리면서 농장 조명 중 50개가 낙뢰에 의해 훼손되었다. 고객은 왕카이순과 온라인으로 교류하다가 이 일을 언급했고, 이를 듣게 된 왕카이순이 던진 말은 고객의 마음을 안심시키기에 충분했다. “누구의 책임인지는 차치합시다. 우리 회사에서 산 조명이고 품질보증기간만 안 지났으면 내가 모두 책임지겠습니다.” 왕카이순의 이 같은 믿음직스러운 한 마디는 상호간의 신뢰를 증진시켰다. 이후 필리핀 농장은 왕카이순 회사의 충성고객이 되었고, 주문은 아직까지 이어지고 있다.
“전자상거래를 하면 데이터가 투명하게 공개되고 누구나 고객 만족도를 볼 수 있다. 성심성의껏 경영하고 책임감 있는 태도로 작은 일에서부터 노력해 나간다면 나만의 충성고객은 자연스럽게 생기기 마련이다.” 왕카이순의 말이다.
쑨정화(가운데)와 직원들 사진/ 친빈
쑨정화(孫正華) “노력은 뜻있는 사람을 배신하지 않아”
회사 설립자 중 한 사람으로 남매를 둔 쑨정화의 하루는 이른 아침부터 바쁘게 시작된다. 그가 경영하는 칭다오(青島) 라이사(萊莎)가발제품유한회사는 국제 전자상거래를 통해 중고급 가발을 수출하고 있다. “전자상거래를 하기 때문에 휴대폰을 손에서 놓을 시간이 없다. 시시각각 고객이 있기 때문에 잠자는 시간 외에는 하루 종일 이런 저런 일을 처리한다.” 쑨정화는 자신의 현재 상태를 이렇게 묘사했다.
조명이 화려한 빛을 발하기 시작하는 저녁 7시. 쑨정화는 직원 몇 명과 함께 산둥(山東)성 칭다오시 충칭난(重慶南)로에 있는 사무실에서 긴장감 느껴지는 손길로 상품을 포장 중이다. “원래는 어제 고객에게 발송해야 했다. 하지만 날씨가 좋지 않아 국제선 운항이 하루 연기되었다. 오늘 무슨 일이 있어도 8시 전까지 포장을 마쳐서 국제화물운송회사에 보내야 한다.” 3-4일 뒤면 1만 달러 어치의 부분가발 두 상자는 미국 고객에게 도착하게 된다. “지금은 모두 항공운송을 하고 있다. 해관 통관수속이 간편해져서 날씨만 괜찮다면 아주 빨리 고객에게 배송될 수 있다.” 말을 이어가는 동안, 쑨정화는 통관에 필요한 서류들을 조심스럽게 택배 상자에 붙였다.
회사는 현재 전세계 164개국(지역)과 거래를 하고 있다. 사진/ 친빈
쑨정화에 따르면, 회사는 현재 전세계 164개국(지역)과 거래를 하고 있다. 이 중에는 우크라이나·이스라엘·남아프리카 등 ‘일대일로’ 주변국가 7개국이 포함되어 있다. “이 7개 국가의 고객 수는 우리 전체 고객의 4%에 불과하지만 지난해 이들 국가에서의 판매액은 회사 전체 판매액의 11%를 차지했다. ‘일대일로’ 주변국가들이 얼마나 큰 소비능력과 시장 잠재력을 가지고 있는지를 엿볼 수 있는 부분이다. 우리는 여러 차례 회의를 통해 이들 시장을 더욱 개척하기로 결정했다.”
가발 상표부착 및 포장을 하고 있다. 사진/ 친빈
‘일대일로’와 파트너가 되어 사업을 하게된 소감을 묻자 쑨정화는 “우리 역시 한 걸음 한 걸음 탐색을 하며 나아가고 있다”고 답했다. 2017년 쿠웨이트 시장 개척 당시, 협상에서부터 상품 인도까지 모든 것이 순조로웠다. 그러나 상품 인도 후 한 달 뒤, 쑨정화는 고객으로부터 항의전화를 받았다. 쿠웨이트는 일년 사계절 뜨거운 고온지역인데, 당시 납품한 가발에 사용된 접착제가 일정 온도가 넘어가면서 접착력이 약해진 것이 문제였다. 3개월 가량 사용해야 할 가발이었지만 한 달도 채 되지 않아 머리카락 탈락 현상이 나타난 것이었다. 쑨정화는 원인을 파악한 뒤 곧장 접착체를 변경했다. 그리고는 최단 시간에 쿠웨이트 고객과 만나 품질 테스트자료를 제시하며 문제해결 방안에 대해 논의했다. 과학적인 데이터와 적극적인 소통 덕에 쿠웨이트 고객은 쑨정화의 해명을 받아들였고, 서로 간의 오해는 그렇게 해소되었다.
가발 품질검사를 하고 있다. 사진/ 친빈
“당시의 일은 무역을 하고 사업을 할 때도 ‘뜻을 가진 사람(有心人)’이 되야 한다는 것을 끊임 없이 상기해야 함을 알려주었다. 품질을 엄격하게 관리하는 것뿐만 아니라 수출 대상국의 소비습관과 문화에 대해서도 잘 이해해야 한다.”
현재 그는 해외 고객과 협상 시 사실적인 데이터와 문제 대비방안 등 세부적인 부분에서 시작하는 것을 선호한다. “우리의 생산라인은 어떤 나라, 어떤 브랜드의 기계를 사용하는지, 제작된 제품에 대한 구체적인 테스트 결과와 제품의 과거 평균 거래액 및 수량 등을 고객과 모두 투명하게 공유한다. 최근의 경험을 통해 ‘일대일로’ 주변국가뿐만 아니라 전세계 모든 나라들이 중국이 제조한 제품의 품질을 매우 인정하고 있음을 분명하게 느꼈다.” 쑨정화의 말이다.
