중국이 두 자녀 정책을 전면 시행하면서 영유아 시장이 빠르게 발전하고 있다. 영유아와 관련된 의·식·주·외출·교육·오락 및 관련 파생 서비스가 점점 넓어지고 주기가 긴 산업사슬을 형성하고 있다.

추이리(崔麗) 중국 국가위생계획생육위원회 부주임은 올해 초 국무원 정기 정책브리핑에서 2016년 출생한 신생아 수는 1867만명으로 2015년 대비 11% 증가했다고 밝혔다. 이같은 ‘제2의 인구 보너스’ 덕분에 영유아 시장 규모가 나날이 커지고 있다. 통계에 따르면 2016년 영유아 기업 중 54%가 매출이 20% 이상 증가했다.

영유아 업계를 주목하는 시장조사업체 무잉항예관차(母嬰行業觀察)가 시장에 공개된 자료를 정리해 발표한 <영유아 업계 투융자 보고>에 따르면 2017년 상반기 영유아 업계는 108건의 투융자를 받았고 융자 금액은 70억 위안(약 1조1788억원)을 넘었다. 무잉항예관차 연구팀은 ‘엄마 경제’가 성장세를 보이고 있으며 앞으로 1조대 시장이 될 것이라고 전망했다.

보편화되는 업계간 협력

지난 7월 상하이 국제컨벤션센터에서 열린 ‘2017 상하이 국제 유아용품 박람회(CBME China 2017)’에는 40개국 이상의 약 2600여 개 업체, 4000여개 브랜드가 참여했다. CBME 모회사인 UBM 차이나의 총경리이자 UBM 아시아 부총재인 마잉(馬穎)은 “과거 국제적인 유명 영유아 브랜드는 유럽과 미국 전시회에 우선 참여했지만 최근 들어 중국 시장을 더 중요하게 생각해 중국 전시회에서 자사의 브랜드를 처음 선보이는 업체들이 늘어나고 있다”고 소개했다.

레고, 시쿠 등 유명브랜드와 협력한 ‘완구 대리왕(代理王)’ 키즈랜드(Kids Land)의 중메이(仲梅) 중국 총경리는 “매년 전시회에 참여하는 참가업체들을 보면 현재 전세계가 중국 시장에 초점을 맞추고 있다는 것을 느낀다. 많은 업체들이 중국 시장을 겨냥해 중국 소비자의 수요를 만족시킬 수 있는 맞춤형 고품질 제품 제작을 고려하고 있다. 또한 중국의 소비관념도 높아져 전시회의 기능이 전시와 구매뿐 아니라 업계간 심도있는 협력으로 확대됐다”고 말했다.

중메이 총경리의 말처럼 업계간 협력은 이미 보편화됐다. 장웨이싱(張蔚星) 양수(央數)문화(상하이) 주식유한공사 부총재는 “디즈니 지식재산권(IP)을 확보한 이후 트랜스포머, 마이 리틀 포니 등 유명 애니메이션 이미지를 증강현실(AR)이라는 새로운 상호작용 방식으로 제작해 아이들에게 선보였다”면서 “이로써 ‘AR+IP’의 새로운 모델을 모색했다”고 소개했다.

이런 신흥 기술기업에게 유명브랜드와의 깊이있는 협력은 단순히 거래 관계만은 아니다. 장웨이싱 총경리는 합작 협상과 소통 과정에서 ‘이리목장(伊利牧場)’은 목장 전경을 지구본 배경으로 바꾸고 싶다고 제안했고 ‘천광문구(晨光文具)’는 AR 회화용 펜 공급상이 되고 싶다고 제안했다며 예를 들어 설명했다.

다양한 기업이 혼전을 벌이는 영유아 시장에서 두각을 나타낸 기업은 위에서 언급한 몇 곳 만이 아니다. 모바일 영유아 SNS 플랫폼인 ‘라마방(辣媽幫)’은 2017년초 제4차 자금조달을 완료했고 이에따라 쑤닝윈상(蘇寧雲商)이 독점 전략적 투자업체가 됐다고 밝혔다. 영유아 가정 서비스 플랫폼인 ‘바오바오수(寶寶樹)’는 지난해 푸싱(複星)그룹 리드 인베스트로부터 30억 위안이 넘는 투자를 받았고 이후 양측은 건강 분야는 물론이고 산업의 업·다운스트림까지 일련의 협력을 진행하고 있다. 현재 푸싱 측은 ‘바오바오수’의 빅데이터를 활용해 시장에 어떤 제품이 필요한 지를 분석하고 있다. 이는 가정의 소비 수요를 보다 정확하게 찾을 수 있는 잇점이 있다. 왕창잉(王長穎) 푸싱창투 총재는 “양측 협력의 관건은 전세계 우수한 제품 자원의 흐름을 어떻게 유효 고객 및 고객의 유효 수요와 맞물리게 할 것인지, 그리고 더 나은 결합점을 찾을 수 있는 지에 달려있다”고 강조했다.

<영유아 업계 투융자 보고>에 따르면 2016년 영유아 업계에서 일어난 투융자는 170건으로 전년 대비 30% 이상 성장했다. 이는 월 평균 14건에 달한다. 혁신 창업 서비스 플랫폼인 ‘페이마뤼(飛馬旅)’의 자오샹(趙翔) 총재보는 “2000년대 출생자들인 ‘00허우(後)’는 인터넷 시대에 태어났고 젊은 세대의 부모는 교육·소득 수준과 소비의식이 전세대보다 높다”면서 “영유아 시장은 대리소비(구매주체와 소비주체의 분리)에 속해 가정이나 선물 증정에서 구매력이 생기기 때문에 늘 번창하는 산업”이라고 설명했다.

데이터 출처: 기초 데이터 연구기관 쑤투(速途)연구원

인터넷이‘젊은 엄마’들의 주요 구매채널

영유아 업계의 인터넷 플러스가 발전하고, 인터넷을 잘 사용하고 전자상거래 수용도가 높은 80·90허우 엄마들이 많아지면서 인터넷 쇼핑이 영유아를 둔 엄마들의 주요 구매 채널로 자리잡았다.

광저우(廣州)에 거주하는 전업주부 샤오커는 두 아이의 엄마다. 아이가 생기자 그녀는 일을 그만두고 영유아 관련 ‘위 비즈니스(We Business, 微商)’를 시작했다. 임산부 영양제에서 영아 분유, 영유아 옷, 완구 등을 판매해 한달에 수천 위안의 수입을 올린다. 샤오커는 “요즘 영유아 용품을 판매하는 사람이 많다. 특히 나처럼 전업주부가 많다. 대형 전자상거래 업체와 비교하면 우리는 입소문에 기대어 돈을 번다. 품질이 보장되면 고객원이 안정되기 때문에 판매소득으로 육아 지출을 감당할 수 있다”고 말했다.

최근 영유아 상점, 전자상거래, 쇼핑몰 입점 마트, 약국 등이 영유아 제품의 주요 소매 채널이 됐다. 2016년 닐슨이 발표한 관련 자료에 따르면 2015년 영유아 관련 전자상거래가 이미 두각을 나타내 매출 증가율이 모든 채널 중 1위를 차지했다. <중국 인터넷 영유아시장 연간 종합분석 2017>에 따르면 2016년 영유아 용품은 인터넷 소매매출 총액의 5.9%를 차지했다. 2017년에는 6.9% 정도로 상승해 인터넷 쇼핑의 주요 품목이 될 것으로 보인다.

영유아 시장의 비교적 강력한 비탄력적 수요에 주목한 자본들은 앞다퉈 이 분야에 진출했다. 영유아 시장은 현재 상승기에 진입하고 있지만 그렇다고 이것이 탄탄대로를 뜻하는 것은 아니다. 경영자에게는 해결해야 할 난제가 여전히 존재한다.

베이징(北京)대학교 ‘인터넷 플러스’ 및 자본전략연구 과제팀 부팀장이자 영유아산업 수석애널리스트인 두펑린(杜鳳林)는 “다양한 요소의 영향으로 사람들의 소비습관이 변하고 있다”면서 “영유아 제품의 관심의 초점이 가격에서 제품 자체로 옮겨가고 있으며 제품의 품질, 전문성 더 나아가 개성을 더 중시하는 경향이 나타났다”고 설명했다. 그는 “고품질 영유아 제품에 소비자들이 더 많은 비용을 지불할 의향이 있다”고 지적했다.

많은 부모가 어른은 아쉬운 대로 참을 수 있지만 아이들은 그렇지 않다고 생각한다. 때문에 부모들은 영유아 플랫폼이 판매하는 상품 품질에 대한 요구가 비교적 높다. 만약 가짜 상품이 발견되면 해당 플랫폼은 소비자의 ‘블랙리스트’에 오른다. 일부 업계 인사는 가격전쟁에 기댄 저품질 업체는 생존 공간이 줄어들 것이라고 예측했다. 대형 영유아 전자상거래는 신용을 중시해 가짜 상품을 근절하고 고품질 노선을 걸어야 한다.

온오프라인 통합이 어려운 것도 영유아 브랜드가 해결해야 할 문제다. 온라인에서 영유아 용품 판매량이 늘어나는 것과 달리 오프라인 판매는 침체되고 있다. 중국 잉퉁왕(嬰童網)과 징정윈잉퉁잔(京正孕嬰童展)이 공동 연구조사하고 발표한 <2017 중국 임산부 영유아 채널 연구조사 보고>에 따르면 중국내 영유아 상점은 10만개가 넘지만 오프라인 상점은 재고 압력이 크고 제품 동질화가 심각하며, 가격전으로 인한 수익 감소를 겪고있으며, 전자상거래 업체들의 시장 잠식과 고객 유동량의 지속적인 하락 등의 문제에 직면해 있다. 동시에 동종 업계간 경쟁은 갈수록 치열해지고 있으며 소비자 관념은 성숙해져 기존 마케팅 수단으로는 구매를 촉진하기 어려운 실정이다.

두펑린 부팀장은 “온라인과 오프라인을 잘 융합하면 효율을 높일 수 있다”면서 “기존 영유아 오프라인 소매상 중 많은 업체들이 지역화 상권 전환에 힘입어 영유아 서비스 업체로 변신했다”고 전했다.

한 업계 인사는 완벽한 소비 폐쇄 루프를 만들 수 있다면 온오프라인 융합난 문제를 해결할 수 있을 것이라고 말했다. 예를 들어 온라인은 쇼핑 및 SNS을 공략하고, 오프라인은 서비스와 컨텐츠 체험 및 모자(母子) 이벤트 위주로 시장을 공략하는 것이다. 온오프라인이 상호작용하고 장점을 서로 보완하면 시장을 확대할 수 있다는 것이다.

2016년 10월 4일, 난징(南京) 국제엑스포센터에서 개최된 임산부·영유아 브랜드 제품 전시회 현장. 파격 할인된 1만여 종의 영유아 관련 제품과 다채로운 이벤트가 시민의 눈길을 끌었다.사진/ CFP

중고거래와 리스로 새 시장 창출

공유경제가 후반전으로 들어간 이후 공유와 쉐어링 분야만 범위가 확대된 것이 아니다. 유휴물품의 중고 처리에도 거대한 시장이 생겼다. 알리바바의 셴위(閑魚)와 텐센트가 투자한 좐좐(轉轉)은 주요 공략시장으로 중고물품 거래를 선택해 단숨에 수많은 이용자를 획득했다.

영유아 제품 특가 판매를 핵심으로 하는 베이베이왕(貝貝網)도 중고 전자상거래 시장의 발전세에 주목했다. 이 회사는 공유 장려와 커뮤니티의 추진력을 통해 영유아 중고시장에 변화를 가져왔다. 현재 베이베이왕에는 영유아 제품 C2C가 모여있으며, 커뮤니티와 육아 요소를 가미해 진영을 형성했다.

나취(拿趣)는 우한(武漢) 아오이(傲億)과학기술유한공사가 개발한 중고물품 거래 앱이다. 중고물품 교환으로 유명해진 나취는 영유아 전자상거래의 새 제품 리스 모델을 전략적으로 확대했다. ‘리스로 구입을 대신하는’ 방식은 영유아 제품의 가격이 높으며, 시기가 지나면 쓰지 않는 문제를 해결할 수 있다. 국제적인 유명 브랜드를 중심으로 유모차, 카시트, 이유식 제조기 등 제품을 선보여 영아의 외출, 식사, 침구 등 비탄력적 수요를 충분히 만족시킬 수 있다. 나취는 500만 사용자를 기반으로 전국 500개 산후조리원과 협력해 영유아 산업사슬의 다운스트림에 사용자를 묶어두는 ‘독보적인 비결’을 찾았다.

두 자녀 확대 정책의 보너스로 제4차 베이비붐이 일어 해마다 신생아 100-200만명이 늘어날 전망이다. 이에 따라 영유아 산업은 앞으로 5-10년 동안 폭발적으로 성장할 것이다. 많은 엄마 아빠들이 값비싼 명품 제품을 구매해 1-2년 사용하고 마느냐, 아니면 가격이 상대적으로 합리적인 리스를 선택하느냐, 아니면 사용권만 구입하고 보유권을 포기하느냐의 소비 선택에 직면할 것이다. 이것이 바로 나취가 유휴물품 리스 거래라는 큰 시장에서 찾은 ‘신규시장’이고 이 시장은 아직 경쟁의 ‘공백기’에 놓여있다.

현재 영유아 전자상거래 시장은 큰 파이처럼 보여 누구나 이 파이를 차지하고 싶어한다. 그러나 사용자를 확보하기 위해 반드시 큰 돈을 투자해야만 하는 것은 아니다. 특히 영유아 제품 사용자는 상대적으로 특수하기 때문에 양질의 서비스를 제공하는 곳이 엄마 아빠의 마음을 잡을 수 있을 것이다.